11 年，110 亿美金，然后呢？｜对话 Airwallex 吴恺：AI 时代，下一站 1000 亿

🚥 我很爱听创业故事——成功的、失败的、峰回路转的、还没有答案的，我总能从中听出几分共鸣与启发。

上半年，「十字路口」邀请了很多新一代 AI 创业者，他们分享的多是从 0 到 1、踌躇满志的出发故事。但接下来一段时间，我想邀请更多已经翻越山丘的创业者，听他们讲讲一路走来的经历。

➤ 本周「十字路口」的嘉宾，就是上个月刚完成新一轮融资、估值来到 110 亿美金的 Airwallex 空中云汇的首席营收官（CRO）吴恺。他和我们分享了这家由华人创办、从墨尔本起家的公司如何用 11 年时间从 0 成长到 110 亿美金估值的几个关键抉择：拒绝 Stripe 收购、咬牙亏损四年先铺全球网络、坚持在全球各地用当地人做管理者等等。

这几个关键抉择很打动我，因为它们本质上都在追问每一位创业者可能都会遇到的同一个问题：当「钱」与「愿景」、「赌注」与「风险」同时摆在面前时，你会怎么选？

如果你也在做一件短期看不到回报、但相信长期的事，这期会给你一点具体的力量。

故事以外，我们当然也聊了很多 AI。在进入百亿美金俱乐部之后，Airwallex 的优势叠加上了时代机遇：**AI 正在把全球金融推向一个「关键拐点」。**因此，本期播客，我们重点讨了 AI 正在如何改变科技金融行业：

• Airwallex 正在支持大模型公司：Kimi、MiniMax、智谱、DeepSeek 等。多模型切换、阶梯费率、高峰低谷双倍定价、实时动态计费等新需求，如何倒逼金融基础设施升级？

• 过去需要 10 个金融 SaaS 才能完成的费控、会计、收入确认、对账、计费等流程，未来会被一个 Agent 入口取代吗？

• ChatGPT Finance 发布后，「金融超级智能入口」的竞争格局将如何演进？

• Airwallex 连续发布的 Kai、AgentOS、T:0、Airi 等 AI 金融产品，分别是什么？

• Airwallex 连续收购 Leapfin、OpenPay，并持续推进更多收购。其积极布局背后的核心，究竟是为了获取哪些关键资产？

🎬 我们的视频播客将同步上线于 @Koji杨远骋 的视频号、抖音、小红书、哔哩哔哩、Youtube 等平台。

📒 文字版将发布于 @十字路口Crossing 公众号。

🟢 00:42 快问快答：年龄、毕业院校、MBTI 与星座、一句话介绍 Airwallex，以及 CRO 的职责

🟢 02:10 服务 Kimi、MiniMax、智谱、DeepSeek

• 大模型公司的需求有何不同？

• 为什么这件事不是模型公司自己算？

🟢 05:02 一杯咖啡，如何变成全球支付网络

• 一笔汇款不论大小都可能收取 20–50 美金，创始人的姓名还曾因为与制裁名单同音而让汇款反复被卡。

• 同一时期已经有 Wise、Revolut 等玩家看到机会，Airwallex 后来靠什么走出不同的路径？

🟢 09:24 亏四年，先把全球网络铺出来

• 如果只做东南亚，也许早就盈利了；Airwallex 从 Day One 选择的却是先覆盖全球。

• 很多区域支付网络最终卖给了 Visa、PayPal 等巨头，他们为何不卖？

🟢 13:12 投资人觉得这个“全球银行”愿景疯了

• 只做资金转移太底层，能直接使用的企业有限；那么 Airwallex 的战略决定是？

• 多条产品线可以同时铺，但每一条都要砍到最小可用——判断“垂直还是全栈”的第一性原理，是什么？

• 直到 2021 年，成立第六年，Airwallex 才真正等来全球银行产品的 PMF。

🟢 22:55 财务自动化，从工程团队变成一个运营人员

过去只有中大型企业值得搭工程团队做财务自动化，AI 正在把这件事变成中小企业也用得起的能力。

• Airwallex 的 AI 助手 Kai 内置在 Airwallex WebApp 中，可以分析财务政策、优化流动资金、搭建费用工作流，也能直接排查付款为什么没有到账。

• AgentOS 则通过 CLI、API 和 MCP，把底层金融能力开放给企业自己的 Agent。

• Kai 上线约一个月后，他们看到了一个什么样的早期信号？

🟢 27:14 SaaS vs Agent

• 为什么 10 个财务 SaaS，会合并成一个 Agent 入口？

• 原来 5 个财务人员使用 10 套软件，未来呢？

• 单点 SaaS 的数据彼此割裂，到了 AI 时代反而会成为致命弱点：没有跨流程数据，它们的 AI 就会更“笨”。

• T:0 想让公司从第零天就拥有迷你 CFO，Airi 则从一键结账走向面向消费者和 Agent 的智能钱包。

🟢 32:17 数据、人才、流量：金融入口的三张牌

• Airwallex 收购 Leapfin 和 OpenPay，看中的是什么？

• ChatGPT Finance 想连接金融平台，平台却必须权衡：是借它的巨大流量服务更多客户，还是保住自己的数据与入口？

• 当模型越来越像通用商品，金融超级入口最终会长在哪一层？

🟢 37:23 拒绝 Stripe 收购，也拒绝过早赚钱

B 轮时，Stripe 曾想收购 Airwallex；真正困难的不是执行，而是在钱和愿景同时摆在面前时做选择。

• 2018 年公司收入几乎为零，吴恺却做出了一份通往十几亿美金收入的财务模型，当时有投资人直言“绝不可能”。

• 六年后回看，实际增长曲线与那份预测只差了约一个半季度。如何做到的？

• 当市场足够大、公司已经就位，剩下的问题是什么？

🟢 39:31 13 亿美金 ARR 之后，争夺金融超级入口

• Airwallex 的 ARR 约 13 亿美金、年增速约 74%，行业毛利约七成；按约 8 倍 P/S 计算，吴恺认为 110 亿美金估值并不高。

• 74% 的年增速来自哪里？

• 除了 Airwallex，还有哪些公司拿到了成为“金融超级智能入口”的入场券？

🟢 43:07 全球化，选对本地人

• 全球化最难的是什么？踩过最大的坑是什么？

• 如何选择优先进入哪些国家/市场？

• 亚洲 vs 欧美的不同流量策略是什么？

🟢 49:18 从 110 亿到 1000 亿

• Airwallex 目前拥有 20 多万客户，下一道台阶是达到 100 万客户规模。

• 产品也要从帮助财务人员完成操作，继续走向能够主动提升效率的 Intelligent Finance。

• 如何成长为一家估值 1000 亿美金的公司？

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🚦 十字路口是乔布斯对苹果公司的一个比喻，形容它站在科技与人文的十字路口，伟大的产品往往诞生在这里。AI 正在给各行各业带来改变，我们寻找、访谈和凝聚新一代 AI 创业者和 AI 时代的积极行动者，和他们一起，探索和拥抱新变化，新的可能性。

👦🏻  主播 Koji：我创办了十字路口，发起了 AI Hacker House 这个新一代 AI 创业者的社群空间，在真格基金担任 Venture Partner 投资合伙人。我相信科技尤其是 AI 是我们这一代人最大的价值创造机遇。Koji 的即刻，Koji 的网站